El protocolo es fundamental para las negociaciones entre empresas chinas y extranjeras

Reglas de etiqueta para negociar entre empresas chinas y empresas extranjeras

"Las relaciones (guanxi) son el concepto mas importante en los negocios, y si no las hay, no habrá éxito en las relaciones empresariales", ha explicado Tian Li en la conferencia realizada dentro de la jornada "China: mercado de oportunidades", celebrada en los XXIV Cursos de Verano organizados por la Universidad del País Vasco en San Sebastián.

Tian Li ha expuesto en líneas generales el protocolo de actuación que se debe utilizar con los empresarios de origen chino para acuerdos empresariales. El "guanxi", que significa relaciones tanto humanas como empresariales, es el elemento "mas importante para la cooperación, intercambio de favores y la negociación empresarial".

El "guanxi" es el primer paso a realizar para negociar con empresas chinas y se basa en las atenciones especiales a terceros. El respeto, la lealtad y la confianza, son valores que establecen las relaciones, así como la reciprocidad, resistencia y conectividad. Para mantener las relaciones se acostumbran a realizar comidas, regalos o invitaciones a su propio país. "Si no hay guanxi, los negocios no saldrán positivamente", ha expresado el profesor Li. Otro aspecto de las relaciones, es que se haga de manera "gradual".

También fundamental es el concepto de "mianzi", que significa cara, y es el honor de una persona, aspecto que también se aplica a las empresas. "Si se dice que una persona no tiene cara, es que es mala o sin honor; es uno de los insultos mas fuertes". La población china "funciona comportándose para no herir el mianzi de los demás", así se explica que los chinos sean muy "sensibles" a su posición jerárquica en las estructuras sociales y que guíen sus pautas de comportamiento en base a no herir el honor de los demás. En la "búsqueda de la armonía para evitar el caos, se debe respetar la cara de la persona".

Las empresas occidentales deben de conocer "la cultura, historia y geografía china", antes de comenzar los contactos empresariales con grupos chinos, de ésta manera se tomarán las propuestas de negocio positivamente y se reconocerá la labor de estudio realizada. El protocolo se ve en muchos aspectos de las relaciones entre empresas.

Reglas de protocolo para negociar con éxito en China

Tian Li ha explicado aspectos esenciales protocolarios.

Las tarjetas de presentación se enseñan con ambas manos y se deben de leer con "atención", de lo contrario, se demuestra que no se conoce la cultura china.

En las reuniones de negocios, los dirigentes de mayor rango entran los primeros en las salas y dirigen las negociaciones. Interrumpirles "sería una falta de cortesía", ha añadido Tian Li.

En las conversaciones no se muestran los sentimientos ni se utilizan palabras negativas y hay que evitar el contacto físico. Prueba de ello es que el apretón de manos debe ser "suave".

Los almuerzos y cenas son muy comunes entre empresas, con la característica de que el anfitrión esté situado en el centro de la mesa y hace el primer brindis.

"Las supersticiones chinas son parte esencial del protocolo, colores como el rojo y el dorado significan prestigio y poder, mientras que el blanco y el negro se deben evitar ya que se usan en funerales", ha precisado Tian Li. El número ocho significa suerte y fortuna por lo que es muy utilizado, en detrimento del cuatro que conlleva la mala suerte.