Elementos que afectan a la cultura de los negocios en China

Negociar en China: tres elementos importantes

La cultura de negocios en China es única y está enraizada en la historia y las tradiciones del país. Los negocios en China son considerados una forma de arte, y la paciencia, el respeto y la cortesía son fundamentales para establecer relaciones comerciales duraderas. La jerarquía es también una parte importante de la cultura de negocios china, y se espera que los negocios se realicen a través de contactos personales y relaciones de confianza.

Por otro lado, la cultura de negocios en las sociedades Hispanas se caracteriza por ser más informal y basada en las relaciones personales. La negociación es vista como una oportunidad para establecer vínculos más profundos con los clientes y proveedores, y la confianza y la amistad son fundamentales para establecer relaciones comerciales duraderas. La flexibilidad y la capacidad de adaptación también son altamente valoradas en los negocios en los países Hispanos.

Si bien hay similitudes entre ambas culturas, también hay diferencias importantes que pueden afectar el éxito de las relaciones comerciales entre empresas de estos dos países. Es importante que los empresarios que deseen hacer negocios en China tengan en cuenta estas diferencias culturales y se adapten a ellas para asegurar el éxito en sus negocios.

Antes de nada es preciso enumerar cuales son estos elementos para entender en los terrenos en los que nos estamos moviendo. Son tres los elementos a destacar: el primero son las condiciones socio-políticas y culturales en la República Popular China, el segundo la influencia del confucionismo y del taoísmo y el tercero la existencia y utilización por parte de los negociadores chinos de dos obras tradicionales: el Arte de la Guerra y el Arte Secreto de la Guerra: las 36 estratagemas.

China es un estado socialista desde 1949 con un partido único en el poder que es el Partido Comunista con cerca de 70 millones de miembros en toda China; la política del partido ha tenido en los últimos años y tiene (aunque en menor medida en la actualidad) una gran influencia, de tal manera que no se pueden separar en muchos casos la política y los negocios.

La estructura económica del país es una estructura centralizada con un fuerte control del gobierno aunque cada vez en menor proporción; en general las empresas económicas grandes son estatales, provinciales, propiedad de distritos, del partido comunista, del ejército: el mayor patrono en China es el Estado. La estructura legal en China es a estas alturas poco estable aunque se han hecho esfuerzos desde la entrada de China en la Organización Mundial de Comercio -OMC- y está sujeta en muchas ocasiones a la ideología política o a factores humanos.

A China le falta, a pesar de la ingente inversión extranjera en las últimas décadas, una tecnología que facilite su modernización así como la mejora de los estándares de vida de los chinos, objetivo fundamental de la apertura del país en 1978 por Deng Xiaoping. El gran tamaño del país y de su población hacen que el gobierno intercambie con las empresas extranjeras mercado por tecnología. China es un país atrasado excepto en ciertas partes de la franja costera con mas de 200 millones de personas viviendo bajo niveles de pobreza extrema y con infraestructuras que dejan mucho que desear.

La reforma y la importación de tecnologías extranjeras unidas al fuerte crecimiento de las exportaciones están consiguiendo un fuerte desarrollo en la sociedad china aunque se puede sentir en algunas ocasiones la ideología maoísta que cohabita con la cultura tradicional y los estilos y formas occidentales. Y, por último, la burocracia china que evita tomar responsabilidades y teme las críticas.

El confucionismo es una tradición filosófica china de unos 2.500 años de antigüedad que ha ejercido una indudable influencia en las formas de pensar y actuar de los chinos; sus características a nuestros efectos son: cultivo de la moralidad y aprendizaje durante toda la vida; importancia de las relaciones personales que son en general jerárquicas, reciprocas y centradas en la familia; orientación hacia la familia y el grupo; respeto a las personas de edad y a la jerarquía; evitar los conflictos y conseguir la armonía y el concepto de cara que veremos mas adelante.

El taoísmo se basa en la relación entre dos opuestos: el femenino (el yin) y masculino (el yang); estas fuerzas se complementan y se oponen continuamente, no se pueden separar y se deben tomar como un todo, la colisión de ambas fuerzas lleva al caos, por esa razón los taoístas buscan una vía intermedia de compromiso; los taoístas están mas preocupados por encontrar el compromiso que la verdad. Lo que llevaría a entender, basados en este elemento, que la negociación para los chinos se basa en el respeto mutuo, confianza, beneficio, pacto, y en el protocolo.

El tercer elemento es el que nos ofrecen dos obras de la literatura clásica china: el arte de la guerra y el arte secreto de la guerra: las 36 estratagemas que llevan aparejadas los conceptos de estrategia y táctica. La primera obra escrita por Sun Tzu ha guiado a los militares y generales chinos a la victoria desde hace veinticinco siglos y que aplicado a los negocios permite sobrevivir el medio ambiente, prevenir errores tácticos, aprovecharse de las condiciones del terreno y maximizar los beneficios de la victoria.

Respecto a las 36 estratagemas hace unos 300 años un letrado desconocido decidió compilar 36 estratagemas en un libro llamado: el Arte Secreto de la Guerra: las 36 estratagemas que sobrevivió en copias escritas a mano. En 1941 la Xinhua Printing House de Chengdu (Sichuan) lo publicó. Esta obra se mantiene como uno de los clásicos militares de la China antigua y propone la utilización de engaño, subterfugios o tácticas ocultas para conseguir objetivos militares; las 36 estratagemas se dividen en seis grupos de acciones los primeros tres están pensados para situaciones en los que se tienen ventajas y el segundo grupo para cuando se está en desventaja.

Estas estratagemas se utilizan de forma muy fluida por los negociadores chinos.

• Introducción a la negociación en China
• Elementos que afectan a la cultura de los negocios en China
• Comportamiento social en China
• Comportamiento social en China II
• Interacción social en China
• Comunicación entre chinos
• Negociación (cheng) en China
• Negociación (cheng) en China II
• Proceso de negocios en China
• Negociar en China. Conclusión