Proceso de negocios en China

Aspectos importantes del proceso negociador en China

A diferencia de lo que se acostumbra en Occidente, el proceso de negociación no alcanza un punto final como tal en la cultura china, ni siquiera a partir de la firma del acuerdo alcanzado entre las partes. En la mente de los negociadores chinos, el proceso debe ser percibido por todas las partes como una negociación justa que siente las bases de una relación personal y comercial sólida a largo plazo. Para ello, los chinos consideran que los acuerdos firmados no marcan sino el final de la etapa inicial de cooperación, que requerirá de posteriores negociaciones antes, durante y después de poner en marcha los términos del acuerdo. Y es que, desde la perspectiva china, ningún contrato carece de flecos, ni se puede prever que, más adelante, surjan problemas que no existían a la hora de firmar el acuerdo inicial, especialmente en proyectos complejos o a gran escala.

Por último, en caso de conflicto entre las partes, los profesionales evitarán a toda costa verse envueltos en cualquier procedimiento judicial o de arbitraje que tenga un efecto perjudicial, por consiguiente, en su "cara" o en la de la organización que representan. Un enfrentamiento público implicará, al modo de entender chino, que el principio de amistad y confianza ha sido traicionado, con efectos tremendamente negativos en la imagen proyectada hacia su sector de actividad y sus relaciones posteriores con otras empresas.

En consecuencia, si no se pueden encontrar nuevas opciones que permitan la continuidad de la negociación, se debe tratar de cesar las relaciones de la manera más diplomática posible, dando a entender a la contraparte china que la relación personal no se verá afectada por la incompatibilidad de intereses en el proyecto tratado y que se deja una puerta abierta a posteriores proyectos.

Negocios y "cara"

Pese a la modernización de algunas partes de China, las costumbres y formas de hacer negocios siguen obedeciendo a pautas muy particulares y características de la cultura del país. La ética confucionista se halla en la base del comportamiento social, determinando también las relaciones sociales, y se ve reflejada en una deferencia a la autoridad y a los mayores, conciencia de rango, modestia, moderación en los hábitos, evitar el enfrentamiento directo, etcétera.

La "cara", o concepto que tienen los demás de uno mismo resulta de una importancia vital para los chinos. Que una persona "pierda la cara" por no ser respetado o no haber mantenido su palabra puede ser muy perjudicial. Se puede hacer "perder la cara" a un chino reprochándole delante de otros el no haber sido capaz de mantener una promesa, o poniendo de manifiesto claramente que ha cometido un error.

En China, la "cara" se puede perder, salvar, o también se puede dar. El hecho de exaltar la figura de alguien frente a su superior, por ejemplo, será muy bien recibido, especialmente si el que lo hace es un extranjero.

Un empresario puede poner en práctica aquella estrategia que considere más oportuna en sus negociaciones con sus homólogos chinos, pero, si alguna debe evitar a toda costa, es la de tratar de presionarles adoptando una postura de superioridad que pueda llevar a hacerles "perder la cara". Independientemente de lo atractivo que pueda resultar un proyecto, el negocio no seguirá adelante si sus homólogos chinos sienten que ha sido ofendido su orgullo, cultura o idiosincrasia, personalizados en el concepto de "cara".

Lo que más importa - orden de importancia

A los chinos les gusta ser tratados con respeto y, en general, se muestran orgullosos de los logros y éxitos alcanzados por su país, provincia o pueblo; en muchas ocasiones, no dudarán en anteponer la protección de "la cara" frente a la posibilidad de llevar a buen término un negocio interesante.

Se debe hacer hincapié en el concepto de "dar cara", menos conocido que "perder la cara", pero instrumento muy valioso en las negociaciones, sobre todo si los interlocutores son mandos intermedios.

Negocios y comunicación

Es preciso recordar que no se debe señalar a las personas con el dedo índice y que se debe mantener siempre una buena compostura, incluso en los momentos de risa o de buen humor.

En general no se debe tocar a una persona china de diferente sexo en público, excepto para estrecharle la mano.

Hay que evitar toda forma de piropos de tipo sexista en público, aunque las personas a las que se dirijan desde nuestro punto de vista lo merezcan.

En conversaciones informales, no hay que sorprenderse si alguna vez los chinos hacen preguntas personales, tales como el estado civil o las propiedades que se poseen en España. A estas preguntas se debe contestar con buen humor y sin darles mayor importancia.

Algunas veces los chinos se ríen ante cualquier contratiempo, haciendo honor a nuestro refrán a mal tiempo buena cara, pero no debe confundirse con humor. Los chinos están mucho más acostumbrados a las pausas silenciosas que los españoles. Lo que no se dice directamente puede ser más importante que lo expresado y el silencio puede constituir una virtud e incluso un signo de buena educación. Un refrán chino, seguido a pies juntillas en el país, reza: más vale una palabra de menos que una de más.

Nunca hay que forzar a los chinos a decir directamente NO. En general, utilizarán numerosas vías o expresiones para expresar una negativa y, por supuesto, tampoco se debe solicitar una explicación de ese no. De hecho, cuando un chino se ve muy presionado, puede incluso llegar a mentir para evitar decir no, y así no perder la cara o no hacérsela perder a su interlocutor extranjero. Las frases más usuales que se deben entender como no son: no es conveniente (bufangbiande), hablaremos más tarde, ya lo estudiaremos (yanjiu yanjiu) o estamos en ello (kaolu kaolu).

Ante estas contestaciones un chino aceptaría la expresión y no insistiría, por temor a irritar al que lo dice, y porque tendrá la práctica seguridad de que no va a conseguir lo que está pidiendo.

Negocios y ética en China

La ética (lunlixue) de los chinos no está basada en principios universales de bueno o malo, ni en verdades absolutas o principios inmutables, sino en las circunstancias del mom ento. Es decir, que el modificar las reglas y el comportamiento en medio de una negociación o durante un negocio no se entiende como falta de ética, sino como sentido común.

Negocios y protocolo en China

En China, las reuniones de trabajo suelen mantenerse en salas de juntas dentro de las empresas. La disposición de los asistentes es muy importante, por lo que el extranjero debe esperar a que se le indique dónde ha de sentarse para no romper el protocolo.

La puntualidad se considera una gran virtud, de manera que resulta muy recomendable llegar a las reuniones unos minutos antes de la hora fijada. Normalmente habrá alguien esperando en la puerta de entrada del organismo o empresa que se vaya a visitar, con el fin de acompañarle a la sala de reuniones.

Los chinos dan por supuesto que el primero que entra en la sala de reuniones es el jefe de la delegación. El protocolo de entrada, por tanto, no se basa en el sexo de los integrantes de la delegación, sino en la posición jerárquica de la persona.

Mucha de la hospitalidad que dan a los huéspedes extranjeros está motivada por el sentido de "cara", para no parecer demasiado pobres y dar una impresión positiva no sólo de su empresa y de ellos mismos sino también de China. A la hora de formalizar una invitación a un banquete o a la firma de un contrato, insistirán en casi todas las ocasiones en que alguna persona que trabaje en la Representación Oficial de España en la ciudad o capital del país se halle presente para, de esta forma, conferirle oficialidad al acto y asegurarse de que la empresa goza de reconocimiento por parte de las autoridades españolas.

Las esposas no suelen acudir a los banquetes de negocios acompañando a sus maridos. El gobierno chino ha puesto un límite a las invitaciones a extranjeros por parte de las empresas y ministerios, debido al altísimo volumen de la factura en estos fastos. Un problema que se presenta a los españoles que reciben este trato tan hospitalario
en China es corresponder en nuestro país, ya que conlleva costes enormes para las empresas españolas.

Negocios y puerta de atrás en China

La burocracia china es una de las más antiguas del mundo y, como tal, ha acumulado una enorme serie de formas que son conocidas en otros países. La tradición nos enseña que los chinos -que vivían a merced de los vaivenes de la política, guerras, venganzas y locuras de los diferentes emperadores, eunucos, ministros y demás burócratas-, no tenían mas remedio, para solucionar sus problemas, que entrar en la administración por la "puerta de atrás", hasta el punto de que en ciertos momentos de la historia este procedimiento para extraer lo más posible del sistema podía considerarse una forma de supervivencia.

Se puede decir que en cada sector económico, político, fiscal o de cualquier servicio existen una o muchas puertas traseras, y lo inteligente es encontrarlas para salir adelante.

Negocios y regalos en China

Los regalos se ofrecen para mostrar agradecimiento o como recuerdo. Suelen marcar una ocasión o aniversario o también significan una contrapartida a un favor recibido. Una vía óptima de agradecer algo a un chino es mediante la entrega de un regalo. Son buenas elecciones los objetos de arte y libros ilustrados. También les gusta recibir regalos útiles del país del visitante o productos fabricados por su empresa.

No se deben regalar despertadores, relojes de mesa, paraguas, zapatos o pañuelos (por razones supersticiosas), ni regalos de excesivo valor. Evite el color blanco en el papel de regalo (ya que se asocia con el duelo). Puede utilizar el color rojo para envolverlos, pero nunca para escribir notas. Entregue siempre el regalo con las dos manos en señal de cortesía y tenga en cuenta que los obsequios no deben abrirse en presencia de la persona que los recibe
o entrega.

Es importante también saber que los chinos generalmente se llevan regalos cuando visitan España, por lo que es preciso estar preparados para entregar unos pequeños recuerdos (de varios niveles de calidad y precio), pues la delegación china estará compuesta sin duda de varias personas.

Negocios y vestuario en China

Los chinos esperan que los empresarios extranjeros vayan bien vestidos. No obstante, es importante señalar que muchos empresarios chinos visten de manera informal para asistir a reuniones de trabajo. En parte esto se debe a la climatología subtropical de parte del país.

En general, vestirán con estilo más bien conservador, evitando ropa de moda o que llame la atención.

Negocios: enfoques japonés y español

Entre la multitud de aspectos que distinguen el estilo negociador de la cultura china frente a la occidental, la importancia de las relaciones a largo plazo y la salvaguarda de "la cara" constituyen los factores fundamentales que determinan el protocolo básico. Los japoneses llevan años haciendo negocios en China y, al contrario que otros países, mantienen una estrecha relación cultural e histórica con el país.

Las empresas japonesas están tan implantadas en China que pasan desapercibidas, y su forma de hacer negocios sirve como ejemplo para entender el particular mundo de los negocios en China. Desde el principio, las empresas japonesas se establecieron en China con una visión a largo plazo. Los ejecutivos aprendieron el idioma y mantuvieron en todo momento un perfil discreto que les permite evitar controversias o confrontaciones. Las empresas japonesas concluyen los contratos lo antes posible sin preocuparse por los pormenores. Las principales diferencias entre la forma de negociar occidental y japonesa quedan resumidas en el Cuadro 4.

Negocios: enfoque español y japonés

• Introducción a la negociación en China
• Elementos que afectan a la cultura de los negocios en China
• Comportamiento social en China
• Comportamiento social en China II
• Interacción social en China
• Comunicación entre chinos
• Negociación (cheng) en China
• Negociación (cheng) en China II
• Proceso de negocios en China
• Negociar en China. Conclusión