Comunicación verbal. La palabra como arma de venta

El poder de las palabras para negociar

Tan importante como saber estar en una negociación, es saber dominar el arte de la palabra. Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser comedido, respetuoso, claro y conciso son algunos de los factores que pueden darnos el éxito en una negociación.

En todo este "proceso" la comunicación verbal juega un importante papel, así como los gestos y formas utilizados (comunicación no verbal). Vamos a ver los puntos más importantes a tener en cuenta a la hora de negociar.

- Las palabras utilizadas en cualquier exposición deben guardar relación con el tema expuesto, con la "jerga" profesional del sector, y con el nivel de nuestros interlocutores. No es lo mismo hacer una exposición a un público general que a unos expertos en ingeniería.

- Hay que lograr que la exposición interese a nuestros oyentes. Nada de palabras rebuscadas o demasiado complejas. Términos sencillos y técnicos solo cuando se requieran.

- Hay que decir lo que interesa en cada momento. Hay que saber evaluar cuál es la palabra adecuada en cada momento de la reunión.

- Las explicaciones se comprenden mejor y atraen mejor la atención de nuestros interlocutores cuando se acompañan de elementos gráficos (esquemas, diagramas, etc.).

- Lenguaje positivo. Hay que utilizar palabras y expresiones que generen interés y actitudes positivas. Nada de ideas negativas o expresiones que puedan generar actitudes negativas.

- Seguridad. La exposición debe hacerse de forma segura sin vacilar o titubear, dando sensación de inseguridad. Palabras firmes y seguras, nos dan fuerza y demuestran nuestro dominio.

- Conciso y sin redundancias. Nada de hablar sobre el mismo tema con distintas palabras una y otra vez. Nada de exageraciones superlativos y grandes adjetivos calificativos que "inflan" la exposición de manera artificial.

- Capacidad de adaptación. Nuestros interlocutores pueden tener formas de expresión o significados en ciertas palabras distintos al nuestro (por ser de otra región, de otro país o de otro ramo profesional). Hay que tratar de adaptarse y "hablar en su idioma".

- Evitar comportamientos familiares con nuestros interlocutores; evitar la falsa modestia o la excesiva soberbia. Comportamiento discreto y con cierta mesura en toda nuestra exposición, utilizando el tono adecuado (con cierto grado de neutralidad) a lo largo de nuestra disertación.

- Asumir cualquier error como propio dentro de la exposición, siempre con un límite, por supuesto. Se lo explico de nuevo, revisamos este punto... pero nada de usted no comprende lo que yo digo, creo que me está interpretando mal... siempre comportamiento positivo.