Técnicas de negociación. Parte I
Los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones con otras empresas
foto base rawpixel - Pixabay
Técnicas de negociación. Negociar en el mundo de la empresa
1. Introducción
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
Esta negociación tan primaria, es pronto seguida por otras menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y así, de igual forma, no tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por bicicleta, trabajo por dinero, ... con lo que diríamos que siempre, y de manera natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organización. Al directivo de hoy no se le pide que evite el conflicto, más al contrario se le pide que lo haga constructivo: que aprenda a manejarlo.
Te puede interesar: Reglas importantes de etiqueta en la empresa
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ello vamos a dedicar el presente artículo.
2. Definición y características de la negociación.
La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a "ceder algo a cambio de algo" (Munduate et al. 1994).
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes op uestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Algunas otras definiciones propuestas son:
"Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas" (Morley y Stephenson, 1977).
"Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas" (Pruitt, 1986).
"Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas".
Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.
Su opinión es importante.
Participe y aporte su visión sobre este artículo, o ayude a otros usuarios con su conocimiento.
-
Los hábitos de los Colegios pretendían ser de notable austeridad, usando mantos de colores oscuros, generalmente en negro o pardo. -
La adjudicación de colores como distintivo para los distintos estudios universitarios es tan antiguo como la misma universidad. -
Los elementos más tradicionales que conforman el protocolo y ceremonial universitario actual hunden sus raíces en las normas que se fijaron en las universidades mayores del Antiguo Régimen. -
Desde el mismo momento de su creación las antiguas universidades empiezan a crear sus signos distintivos. -
La dependencia orgánica de esta Sección es de Oficialía Mayor que, a su vez, depende de la Secretaría General, aunque la dependencia funcional de la Sección es de la Gerencia de la Facultad de Medicina. -
Todos sabemos que en el siglo XIII habían ya al menos diez instituciones universitarias en Europa. Las Universidades nacieron por bula pontificia y al amparo de la Iglesia. -
El cortejo, cualquier cortejo, en tanto que expresión de ceremonial y comunicación, constituye un universo pleno de significantes y significados que ha interesado, cuando menos, a historiadores, sociólogos, semiólogos y antropólogos. -
Las empresas y sobre todo las universidades están viviendo uno de aquellos momentos históricos: El cambio tecnológico. -
El ceremonial y protocolo en las universidades españolas está muy influenciado por la Iglesia católica. -
La función que tenemos los responsables del protocolo es la de evitarnos la incomodidad de tomar decisiones. -
El fundamento de la vida social en efecto se encuentra en un sistema normativo al que se le otorga, según la relevancia con que se le considere, distintos grados de gravedad en las sanciones -
Los principios que rigen las precedencias e intercambiar opiniones nos ayudaría iniciar el camino para fijar puntos de encuentro que refuercen la posición del protocolo de las Universidades .