Negociar en Turquía. Modales y cortesía empresarial.

En cualquier tipo de negociación es fundamental conocer bien tanto a sus anfitriones como el producto o servicio que está ofreciendo. El éxito depende del dominio que usted tenga sobre la materia y de su habilidad para convencer a los demás.

La propuesta debe ser clara y estar bien definida. Debe ser bien expuesta y debe ser bien defendida. Debe dejar claro el mutuo beneficio de su propuesta y la rentabilidad de la misma para su empresa. Todo ello con la más absoluta corrección y utilizando todo su saber estar para no crear situaciones comprometidas o incómodas.

La manera de saludar, de presentar, de preguntar, de responder, de dirigirse a una persona, etc. es tan importante como la calidad de su presentación y de su producto o servicio. Una persona maleducada, grosera o falta de modales no puede ser un buen profesional. No es mejor negociador alguien de modales rudos o maleducado; un negociador agresivo no implica que sea mal educado o grosero.

La sinceridad y la confianza son dos pilares muy importantes a la hora de negociar con los turcos. Si ellos no tienen confianza en usted, sus relaciones comerciales no llegarán a buen puerto o no serán muy duraderas, sobre todo en las empresas más familiares, donde aún se valora mucho el conocimiento y reputación personal de las personas con quienes tratan.

Puede que en su primera reunión se trate muy poco sobre el tema de los negocios; ellos la suelen utilizar para profundizar algo más en el conocimiento personal de sus visitantes. Esto les ayuda a establecer una escala o baremo de confianza.

Cualquier información adicional a su presentación verbal es bienvenida, utilizando gráficos, esquemas, audiovisuales, etc. Todo lo expuesto debería poder darlo por escrito en un pequeño informe o manual, para que puedan estudiarlo con posterioridad.

En las primeras reuniones es habitual que trate con mandos o ejecutivos intermedios. A medida que se sientan las bases y las negociaciones avanzan, es posible que vaya tratando con ejecutivos de mayor nivel, hasta llegar a tratar con los dueños, jefes o máximos representantes de la empresa. En sus manos suele recaer la toma de decisiones, por ello es muy importante su comportamiento. Si las personas con las que se reune no tienen capacidad de decisión, las negociaciones irán un poco más lentas al tener que contar con otras personas para conocer los detalles de como va el proceso y tomar decisiones.

Toda negociación es un "tira y afloja", que se va perfilando a medida que se hacen cambios, concesiones y nuevas peticiones. Recuerde que toda concesión debe llevar pareja alguna contraprestación o nueva reivindicación. Las concesiones "gratuitas" pueden ser consideradas como un favor demasiado sospechoso, y pueden desconfiar. Si las hace, deje claro que las hace como respeto y cortesía hacia ellos, sin que haya nada más detrás.

La rentabilidad económica de las negociaciones no tiene por que ser siempre el centro sobre el que giran todas las discusiones. Es bueno dar un giro menos "material" a las conversaciones y hacer hincapié en el prestigio de la marca y de quien la vende, la categoría de los productos, etc. Para ellos es muy importante este tipo de prestigio que le puede dar comercializar sus productos o servicios.

Por muchos contratiempos que tenga durante las negociaciones no debe expresar enfado o disgusto, si no que debe mantener su compostura, buenos modales y educación. Un punto en conflicto o en desacuerdo se puede negociar. Una falta de respeto, un mal gesto o una mala contestación, es un comportamiento muy difícil de justificar y una actitud muy complicada de rectificar o reparar. Hay que pensar bien lo que se dice o lo que se hace.