Negociar en Brasil. Etiqueta en los negocios. Consejos y pautas de comportamiento

Reglas de etiqueta para hacer negocios en Brasil

Negociar en Brasil, como en cualquier otra parte del mundo, requiere conocer ciertas normas de cortesía que debemos poner en práctica en cualquier tipo de encuentro, bien sea profesional o social.

Buenos modales y reglas de cortesía para negociar en Brasil

1. Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, no son rápidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Es bastante probable que tengamos que realizar varios viajes a ese país antes de alcanzar un acuerdo.

2. Los brasileños no se consideran hispanos. Por esta razón,  si hablamos español debemos preguntar primero si no les molesta que hablemos en español. No olvidemos que el idioma oficial de Brasil es el portugués. En caso de no coincidir con el idioma, se utiliza el inglés como idioma común. El inglés es el idioma universal de los negocios.

3. Tarjetas de visita. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el idioma propio del país anfitrión. Por una cara están impresas en nuestro idioma nativo y por la otra en el idioma del país que visitamos. El mejor momento para entregar una tarjeta de visita es justo después de las presentaciones. Tenemos que llevar un número suficiente de tarjetas para que todo el mundo reciba su tarjeta de visita.

4. La diferencia entre empresarios y empresarias en Brasil no es tan visible como en otros países del sur de América. No habrá apenas diferencias en el trato con un empresario, sea hombre o mujer. Los brasileños son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional.

5. Cambios de equipo. Dada la importancia que los brasileños dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisión pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones hechas hasta ese momento.

6. Para los brasileños muchos empresarios de los Estados Unidos son demasiado arrogantes. Van directamente a los negocios y no valoran tanto como ellos las relaciones y el conocimiento personal.

7. Cortesía y buenos modales. No debemos entrar en un despacho o en una sala de reuniones sin llamar. Hay que pedir permiso y esperar a que nos inviten a pasar. También, hay que saludar al entrar y al despedirse. Si estamos aguardando un turno en una sala de espera, hay que esperar a que alguien nos atienda o nos invite a pasar.

8. Conversación. Al entrar en un despacho o en una sala y comenzar una conversación no es muy correcto, según el protocolo de negocios brasileño, empezar directamente a charlar sobre el negocio. Se suele comenzar por temas superficiales y socorridos como el tiempo, como ha resultado el viaje o qué tal ha sido la primera impresión de la ciudad, etcétera. Incluso, es posible, que nos hagan alguna pregunta de tipo más familiar y personal. Luego, poco a poco se irá encaminando la conversación hacia los temas del negocio o materia en cuestión. Aunque nos hagan algunas preguntas algo personales, nosotros no debemos hacerlas. Los brasileños son muy celosos de su vida privada.

9. Despachos comunitarios. En Brasil no es muy habitual que todos los ejecutivos o directivos de una empresa tengan un despacho propio. Por eso puede ser relativamente habitual que haya varias interrupciones durante las reuniones.

10. Analíticos con todos los detalles. Los brasileños analizan de forma minuciosa las propuestas y están dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar totalmente conformes. Este tipo de negociaciones tan minuciosas pueden alargar el proceso un tiempo.

11. No solo datos. Mostrar datos, cifras, gráficos y demás sin ponerle una cierta 'personalidad' puede que no les valga de mucho. Tenemos que mostrarles confianza, seguridad y una cierta cercanía. Esto no quiere decir que no escatimemos esfuerzos en hacer una estupenda presentación y en ofrecerles una completa documentación sobre los temas tratados.

12. Gestos y comunicación no verbal. No hay que mostrar una mala cara ante la adversidad, ante un comentario negativo o ante algún tipo de discusión o debate. Tampoco debemos mostrar nuestro lado más agresivo en un momento de acaloramiento o en una discusión. Siempre hay que tratar de mantener la compostura y no perder los buenos modales.

13. Contratar un profesional. En toda negociación puede ser de gran ayuda contar con el asesoramiento de un abogado, consultor o profesional, que nos aconseje sobre aspectos legales y otras materias que nosotros desconozcamos. A ser posible, un profesional nativo -que sea del propio país-, ya que hay empresarios brasileños que desconfían de consejeros, asesores o abogados no brasileños.

14. Aunque durante la exposición se pueden interesar por detalles, a la hora de negociar el contrato los equipos de trabajo solo darán una visión general sin entrar en demasiados detalles que dejan para sus abogados y ejecutivos. Como hemos comentado anteriormente, los responsables de la empresa son bastante analíticos con los detalles.

15. Los brasileños utilizan los puntos para los miles y las comas para los decimales, al igual que la mayor parte de los países de su entorno.

16. Prisas: la gestión del tiempo. No debemos mostrar mucha prisa para 'salir corriendo' después de finalizar una reunión. Este comportamiento pueden considerarlos como que usted estaba deseando terminar. Es mejor que trate de hacer un poco de "sobremesa" con sus colegas. Si tiene que irse debe dar una excusa por su marcha; una nueva reunión, un asunto personal urgente, etc. Lo mejor cuando la reunión es de cierta importancia es que no programa más citas para ese día pudiendo dedicar mucho más tiempo a sus compañeros de reunión.

17. Jerarquía. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estén en las reuniones.

18. Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman.

19. Aunque apenas quedan empresarios a la vieja usanza, podemos encontrarnos todavía con algunos para los que los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores.

20. Si las conversaciones se alargan puede que le inviten a comer para hacer una pausa o seguir hablando de las materias que los ocupan. Los almuerzos pueden ser de negocios (ellos deben sacar el tema) pero las cenas suelen ser más encuentros sociales. Recuerde que la cuenta la paga quien invita.

21. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar tener un detalle con los anfitriones. Y al día siguiente, no está demás, enviar una nota de agradecimiento con unas flores.