Negociar con éxito en Estados Unidos

Estados Unidos: claves para negociar con éxito

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es con una sonrisa. Sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos.

El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al comparar regiones del país, por lo general, las personas de la costa este son de costumbres más formales y conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja, por ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas.

Reglas de etiqueta para negociar con éxito en los Estados Unidos

1. Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directos al grano del negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se está negociando son varias cosas a la vez: términos, calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, entre otros aspectos.

2. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria, se manejan bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica necesariamente que no estén dispuestos a buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir, no tema decir no.

3. El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son generalmente respetuosos con los compromisos adquiridos.

4. Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y confirmarlas una semana antes. La puntualidad es importante, si se está atrasado, debe avisar con anticipación, para ello deberá saber con anterioridad el tiempo real de desplazamiento en automóvil de un lugar a otro.

5. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa. Tener información previa tanto de la firma como de la persona con la cual va a conversar es importante. Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir preparado.

6. El usar saco -chaqueta- y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres también es aconsejable un traje de carácter conservador. Tener presente que se representa a una empresa y la apariencia reflejará la imagen de ella.

7. Saludar y despedirse con mano firme es importante en los encuentros, así como también, intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la reunión; debe llevar todos los datos comerciales. Es aconsejable que lea la de su contraparte y memorice el nombre.

8. Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador. Los encuentros de trabajo también pueden realizarse en un desayuno, normalmente sobre las 7 de la mañana o en un almuerzo que suele empezar a medio día o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene, además, un carácter social. Si la reunión es con una mujer, se le debe tratar con la misma formalidad que a un hombre.

9. Llevar catálogos y elementos promocionales, todo en inglés y de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión, en muchos casos, el empresario solicitará catálogos antes de conceder una entrevista. Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta básica de marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com.

10. El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés, si no es así, es conveniente llevar un intérprete- En un comienzo es recomendable dirigirse a la persona por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs. , o lo que corresponda, posteriormente es muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre.

11. Mantener contacto visual pero sin exagerar. Esta forma de mirar demuestra interés, sinceridad y transmite confianza. No es aconsejable quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo por escrito.

12. Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas. Tampoco criticar apersonas o costumbres del país. Temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes -algunos-, viajes, comidas, literatura o cine.

13. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el encuentro lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte.