De negocios por U.S.A. Negociar en Estados Unidos. Peculiaridades. Tratamientos y presentaciones

Consejos para negociar en los Estados Unidos

El pragmatismo de los americanos

Tener una cita de negocios o una reunión en los Estados Unidos, no suele diferir mucho de las costumbres de otros países europeos o de países con una cultura occidental. Aunque como ocurre en todos los campos, tienen sus particularidades y se pueden dar algunas diferencias.

Los americanos no son los reyes de las buenas maneras y, en ocasiones, lo dejan bastante patente con su forma de comportarse. Pero como nos gusta decir siempre: no es bueno generalizar. No se puede 'juzgar' a un colectivo o comunidad por lo que hacen un grupo de personas.

Agendar y confirmar la cita

Una vez solicitada la cita, con cierto tiempo de antelación, hay que tratar de confirmarla unos días antes para evitar cualquier cambio o imprevisto. Otro punto muy importante es acudir con puntualidad. Valorar mucho el tiempo y una falta de puntualidad puede costar la anulación del encuentro o, pero aún, la pérdida de una buena oportunidad de empezar con buen pie una negociación.

Los tratamiento de cortesía en los Estados Unidos

Como hemos comentado anteriormente, los americanos, en general, no son demasiado 'protocolarios' y buscan más el lado práctico que el ceremonioso. El tratamiento más correcto, en un principio, es utilizar las fórmulas de cortesía Mr. ó Miss -equivalente a señor y señora-, seguidos del correspondiente apellido.

Por ejemplo: Mr. Baker, Miss Modiaich... Habitualmente los americanos prefieren que los tratemos por su nombre, y en cuanto nos lo indiquen podremos hacerlo de esta forma más directa, Mike, Belinda...

Hacer las presentaciones en los Estados Unidos

A la hora de hacer las presentaciones, podemos ofrecer nuestra tarjeta de visita. No en todos los casos, ellos nos devuelven la suya. Puede que lo dejen para un próximo encuentro.

Se presenta a la otra persona haciendo uso del tratamiento de cortesía indicado anteriormente -Mr., Miss- y diciendo el cargo que ocupa en la empresa o la profesión que tiene. Se ofrece la mano pero los besos quedan reservados para el ámbito privado, o bien cuando se tiene mucha confianza.

Comienza la reunión o encuentro

El ritmo de las reuniones de trabajo suele ser bastante rápido. Les gusta ir al grano, es decir, les gusta conocer los principales puntos de la propuesta de forma inmediata. Son buenos negociadores, y hay que tratar de llevarles a nuestro terreno.

Valoran mucho las opiniones de expertos y bien contrastadas. En cuanto al plano legal, Estados Unidos cuenta con una compleja legislación que abarca a todos los sectores industriales y civiles de la sociedad. Casi siempre es necesario contar con los servicios de un bufete de abogados.

Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños cuando no se negocia con los jefes o con ejecutivos de alto nivel.

Vida social y costumbres en los Estados Unidos

Buena parte de la vida de los americanos gira en torno al trabajo -comprueben los días de vacaciones que tienen al año-, y por ello el tiempo lo consideran dólares. No les gusta perder el tiempo -como a casi todo el mundo, claro-, por eso valoran tanto la puntualidad en las citas.

Los americanos son amigos de los resultados, del dinero. No vacilan a la hora de dar una negativa a una propuesta. Son bastantes firmes en sus decisiones y no se suelen andar con rodeos.

La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y directivos tengan una "cierta soberbia" a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran bastante identificados.

Seguramente son los americanos los más abiertos a invertir en planes de negocio de cierto riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes del negocio. Apuestan por las ideas, no como en otros países como España, donde inversores y bancos no creen en las ideas ni en los proyectos sino en los negocios consolidados.

Para cualquier reunión no debe olvidar vestir de traje o con una cierta formalidad, pues los americanos para eso suelen ser bastante formales, y les gusta que sus ejecutivos vistan de forma clásica -aunque las empresas tecnológicas han 'roto los esquemas' en cuanto esta formalidad en el vestuario-. Tenga en cuenta que la primera imagen es la que cuenta.

Toda la 'espontaneidad' que tienen en el trato y el vestuario fuera de la oficina, se deja en la puerta cuando se entra en la oficina -nos hemos referido a espontaneidad, no en el sentido de no ser formales, sino de tener un forma desenfadada de vestir y de tratar a las personas de una forma más directa-.

Como consejo final, es importante presentar un buen plan de negocio con buenas propuestas. Si se lleva preparada una buena presentación, bien documentada y con un buen despliegue de medios, será mejor aceptada. Les gustan muchos las presentaciones amenas y atractivas. Los analistas americanos son grandes "admiradores" de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.